Progredire in un mercato in riduzione

Scelte manageriali precise, partnership forti, aggregazioni industriali per offrire servizi al di là della stampa e imbustamento. Ma che includono la stampa e imbustamento. Selecta, costituita alla fine degli anni ’90 da alcuni imprenditori e dal 2008 parte di un fondo di Private Equity, è la seconda impresa italiana, dopo Postel, nei servizi di business communication. Oggi l’azienda è guidata da manager e sta estendo la propria attività anche ai servizi digitali per la generazione dei documenti e per la digitalizzazione dei processi di customer interaction dei clienti. Oltre a ciò è avviata una linea di business dedicata ai servizi di logistica Business to Consumer. Abbiamo incontrato Marco Corradini, CEO dell’azienda, per avere la vision del Gruppo nei confronti del mercato della business communication, e per farci descrivere alcune delle ultime iniziative e innovazioni implementate in Selecta.

Quale è la posizione di Selecta nel mercato e quali i prossimi passi del Gruppo?
Il patrimonio di Selecta è nel portafoglio clienti, che ci vede operare in stretta sinergia con aziende quali Intesa, Vodafone, Unicredit, Generali, Eni, e con i più importanti player della comunicazione obbligatoria (o come detta in gergo business communication). Selecta ha vissuto negli ultimi anni rapporti controversi con alcuni partner. E’ successo con Poste Italiane, ma da quando nel 2012 è stato trovato un accordo per la rimodulazione del debito l’azienda ha ripreso a crescere. E’ cambiato molto nell’assetto della società e questo ci ha permesso di crescere con costanza grazie alla integrazione di servizi IT e di logistica. L’ultimo anno siamo cresciuti del 15% in termini di ricavi e del 50% in termini di profitti. In conclusione Selecta è una azienda che ha una presenza storica nel mercato e che nella riformulazione dei rapporti e la ritrovata pace con Poste Italiane può oggi capitalizzare al meglio il suo più grande asset: un portafoglio clienti unico.

Il mercato della stampa di comunicazione obbligatoria è un mercato ritenuto in riduzione. Come lo affronta Selecta?
Se guardiamo alla parte di core business della stampa registriamo dei tassi di riduzione del mercato dell’ordine del 15-18%, di cui l’8-10% derivanti da una componente prezzo e il resto da una componenti volumi. Anche nelle valutazioni per il nostro piano industriale abbiamo tenuto conto di ciò e siamo passati a valutare il mercato indirizzabile dai 230milioni di Euro del 2011 ai 160 milioni del 2014. Rimanere e operare in questo mercato risulta difficile, se non si procede anche attraverso aggregazioni di tipo industriale, attraverso le quali ampliare il portafoglio dei servizi da proporre al proprio portafoglio clienti. Oggi, grazie alle scelte di organizzazione industriale fatte, abbiamo un core business (quello della stampa di comunicazione obbligatoria) che tiene, pur soffrendo di problemi di rinegoziazione dei prezzi e di calo dei volumi. Però facciamo fatica a pensare che questo mercato possa rimanere un mercato da 10/15 operatori da qui a tre anni. Per questo la logica dell’aggregazione industriale per il rafforzamento e l’ampliamento dei servizi è un percorso per noi fondamentale. Sia perché i nostri azionisti lo auspicano, sia perché la cultura manageriale che ci portiamo dietro è quella di chi ha sempre fatto aggregazioni industriali e siamo quindi pronti a svolgere questa funzione nel mercato nei prossimi tre anni.

Ma i clienti come si stanno comportando?
Oggi stanno razionalizzando il fatto che gli acquisti di stampa sono soggetti a processi eccessivamente frammentati. Io credo che oggi un cliente abbia troppi interlocutori nella gestione dei processi di stampa e per questo ipotizzo che ci sarà un consolidamento dei processi di acquisto documentali. All’estero ci sono esempi evidenti di processi di outsourcing documentale che indirizzano verso logiche di gestione globale di tutti i volumi di printing di una grande azienda. Questo trend è confermato anche dai comportamenti di alcuni grandi vendor di stampanti (non solo di production, ma anche di tipo office) e dalle acquisizioni di società stanno via via facendo. Penso che nel futuro ci saranno alcuni attori in grado di andare dal grande cliente e acquisire l’intero parco documentale stampato, per poi innestare una rete di subfornitori per le singole specializzazioni.

Scompariranno gli attuali Print Service Provider?
No, in questo vedo invece nuove opportunità per le aziende di stampa e imbustamento che hanno in questi anni sviluppato servizi digitali avanzati. Tra queste anche noi, anche se in realtà, per le nostre caratteristiche, vorremmo essere tra coloro che puntano a prendere pezzi rilevanti di business, per poi riallocarli utilizzando le aggregazioni industriali e il consolidamento di rapporti con altri operatori.

E per questo che anche gli investimenti in tecnologia non si fermano? E’ recente l’acquisto di un nuovo sistema Océ ColorStream 3900 e di altre macchine a foglio.
Gli investimenti continuano secondo una logica precisa visto che siamo una azienda multisito. Oggi abbiamo tre poli produttivi in Italia e uno in Slovacchia tutti dotati di dispositivi per la stampa digitale. Quelli in Italia hanno tecnologie a colori e capacità produttive replicabili, cioè in ogni sito possiamo produrre i formati che uno qualunque dei nostri clienti ci chiede. Gestiamo questa ridondanza grazie ad una piattaforma digitale comune e alla presenza di sistemi di stampa digitale ink-jet – tra cui l’ultima Canon ColorStream 3900 – e in generale con un parco macchine sempre rinnovato e di tutto rilievo. La nostra storica partnership con Océ e ora con Canon è evidente anche dalla prevalenza di queste installazioni nei nostri siti produttivi. (ndr: Selecta fu la prima azienda europea ad installare le macchine di produzione digitale inkjet a bobina di Océ quasi 15 anni fa).

Ulteriori aree di investimento?
Non solo investimenti in hardware, ma anche in risorse e nuove sfide. Nel 2014 è stata costituita Selecta Digital Service, guidata da Ludovico Diaz, altro manager con nessuna conoscenza pregressa del mondo della stampa, ma con grandi esperienze IT, Ludovico guida oggi una struttura di 65 persone che ha come finalità quella di trasformare i dati in documenti digitali e di costruire sistemi digitali di controllo delle operazioni. Aiutare quindi il cliente a sviluppare processi di customer interaction anche attraverso documenti e oggetti digitali, con una proposition anche indipendente dalla stampa. Per portare sempre più valore aggiunto attorno alla soluzione documentale, stampata o no.

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