Il ruolo dei System Integrator: intervista a Giorgio Gesi, Oberon Service

Nell’ambito del nostro dossier non poteva mancare un accenno ai System Integrator, aziende per definizione deputate a far dialogare impianti diversi tra di loro allo scopo di creare una nuova struttura efficiente e funzionalità originariamente non presenti. All’interno del mondo Mps in Italia ce ne sono diverse. DDm ha incontrato Giorgio Gesi, CEO di Oberon Service, un’azienda attiva dal 1987, che ha cominciato a parlare di Mps nell’ormai lontano 2000. Dalla sua storia sino a oggi è chiaro quanto sia stato difficile far emergere il concetto di sa ving nel mondo del printing.

ddm5.pdfQuando, nel 2000, abbiamo cominciato a parlare di MPS e più in particolare di secure printing (caratteristica di stampa che oggi chiedono praticamente tutte le aziende) i nostri clienti erano letteralmente perplessi“, ha esordito Gesi. “I tempi non erano maturi e la condizione economica dell’Italia consentiva di non badare troppo alle spese nel comparto printing, che, oltretutto, è sempre stato considerato l’ultimo in ordine di importanza all’interno del più grande settore dell’IT.
Le cose sono chiaramente cambiate molto rispetto a 12 anni fa. Ma tutt’oggi il mercato italiano paga un gap tecnologico di almeno 4/5 anni. E nel mondo del printing questo gap lo tocco con mano ogni giorno. Ad esempio nei bandi di gara: rispetto a quelli che vengono fatti all’estero, i bandi italiani sono molto frammentati, dispersivi e dove il prezzo ha un peso troppo determinante. In altri Paesi come ad esempio l’Olanda i bandi sono più focalizzati sul concetto di soluzione e di processo, meno sul costo.

Come è cambiato, nel corso del tempo, l’approccio da parte dei clienti? Sono più informati e quindi anche più “responsabili” delle loro scelte in ambito printing?
Oggi i clienti sono mentalmente predisposti a parlare di Mps. Sono aziende che, generalmente, quando vogliono adottare un sistema Mps chiedono: macchine da stampa, servizi (rimpiazzo dei toner e della carta) e soluzioni (software, analisi, monitoraggio). E su quest’ultimo punto capita che la richiesta e l’offerta non siano in sintonia: dal prodotto Mps, molto spesso, si tende a escludere il capitolo soluzioni, fornendolo, se richiesto, a parte e con un costo non indifferente. Senza comprendere che il vero valore aggiunto dell’Mps è appunto la soluzione per l’analisi e il monitoraggio interno. In Italia sono davvero poche le aziende che propon-gono un servizio di Mpsa 360°. Una tra queste è sicuramente TT Tecnosistemi, un rivenditore di Firenze con cui collaboriamo da circa 10 anni e che offre un contratto MPS cosiddetto globale, compreso di macchine, servizi e soluzioni.

Perché questa difficoltà a proporre Mps globali?
Il ciclo di vendita di una soluzione è decisamente più lungo e complesso rispetto alla vendita di macchine e servizi. Questo perché in genere prevede: la visita al cliente, una demo, ma più frequentemente una Poc (ovvero l’installazione della soluzione direttamente dal cliente), una prova di 30/40 giorni prima di poter fare le valutazioni.

Oberon Service come si rapporta alle esigenze dei clienti?
Noi operiamo sostanzialmente in quattro macroaree:

  • output management e quindi soluzioni per la stampa
  • secure printing e job accounting, ovvero soluzione di sicurezza e controllo delle stampe ad esempio tramite badge o autenticazione
  • workflow e document management
  • asset e fleet management con una soluzione specifica che si chiama MPS Monitor.

MPS Monitor è un sistema sviluppato da AB Asset, una società partecipata di Oberon Service, che abbiamo cominciato a commercializzare da circa 4 anni. Studiato appositamente per il mercato italiano, MPS Monitor sostituisce tre prodotti di derivazione americana che offrivamo al mercato fino a 5 anni fa.

Come è nato MPS Monitor?
MPS Monitor è stato sviluppato perché i prodotti americani avevano nel nostro Paese due problemi fondamentali: il costo elevato e la difficoltà di utilizzo da parte di più figure non necessariamente formate per questo tipo di analisi.
In Italia un sistema di monitoraggio del printing segue diversi passaggi e soggetti all’interno dei delear: il magazziniere che generalmente si occupa di spedire gli alert sui consumabili; chi fa analisi e controlla la redditività dei contratti printing, ad esempio il responsabile vendite; chi fa le fatture. Noi abbiamo costruito una soluzione integrata, tagliata su misura per le aziende italiane.

Avete riscontrato particolari problemi a integrare questa soluzione nelle aziende?
E’ una domanda che si ricollega al concetto di maturazione. 4/5 anni fa c’era difficoltà a pensare di poter mettere i propri dati all’interno di un Cloud. Oggi c’è più fiducia e si tende a dare credito a soluzioni, come MPS Monitor, slegate da dinamiche commerciali.

Può parlarci di APS, l’organizzazione indipendente legata al mondo Mps e che vede Oberon Service tra i suoi fondatori?
Siamo partner di APS International dalla sua fondazione, nel 2007. Per noi questa collaborazione ha avuto un doppio valore. Educativo: grazie a meeting e ricerche siamo costantemente aggiornati su ciò che accade in Europa e in un certo senso questo ci serve per sapere in che direzione andrà anche il nostro Paese; commerciale perché essere partner di un’associazione Mps ha dato nel tempo anche una certa visibilità poi tradottasi in opportunità di business.

Questo articolo, uscito sul numero di novembre-dicembre 2012, fa parte di un dossier che DDm ha dedicato ai Managed Print Services. Per consultarlo in versione online clicca qui.

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