Konica Minolta, strategia di una crescita

Konica Minolta Italia ha chiuso il 2013 con un fatturato di 59,3 milioni di euro, pari a una crescita di oltre l’11%. Aveva chiuso il 2012 con un fatturato di 53.3 milioni e negli ultimi 3 anni l’azienda ha raddoppiato l’organico, raggiungendo i 142 dipendenti. Anche grazie a questi risultati Konica Minolta Italia è oggi la seconda filiale europea in termini di fatturato espresso nel settore production printing e la quarta per numero di unità vendute. Il target al quale la società si rivolge è il segmento delle medie imprese italiane e large account. Al risultato della filiale italiana ha contribuito in particolare la conquista del 48% del mercato nel segmento Production Printing, con particolare successo proprio nel difficile comparto delle Arti Grafiche, dove gli operatori da sempre sono molto preparati e attenti al rapporto prezzo/prestazioni.
Il trend economico virtuoso e’ dovuto alla nuova strategia avviata dal Presidente a.d. Fabio De Martini, su due fronti: modalità di erogazione dell’assistenza e tipologia di servizi offerti.

Abbiamo chiesto a Stefano Scagnetti, Business Support Director in Konica Minolta Business Solutions Italia,  un commento a questi dati e la strategia che ha portato a raggiungerli.

E’ sicuramente un periodo storico travagliato quello che stiamo attraversando. Per noi come azienda chiudere l’anno con un aumento a doppia cifra del fatturato è una grande soddisfazione ed un risultato che deriva  da una strategia messa in campo a partire dal 2010.
La strategia si focalizza sostanzialmente su due ambiti: il consolidamento della vendita tramite canale indiretto (che pesa circa il 75%) e l’incremento della forza vendite diretta. In quest’ultimo settore ci siamo adoperati molto per far crescere il business nel corso dell’anno e siamo riusciti ad acquisire diversi clienti, anche di grandi dimensioni, che ci hanno generato credibilità su un mercato in cui fino a pochi anni fa non eravamo presenti.
Rimaniamo un’azienda storicamente impostata sul canale indiretto (ad oggi i nostri dealer sono circa  350  sparsi su tutto il territorio nazionale), ma, sulla scorta di nuove esigenze di mercato che vedono le aziende di medie e grandi dimensioni sempre più alla ricerca del rapporto diretto con le case fornitrici e di servizi ad alto valore aggiunto, ci stiamo adoperando per essere sempre più presenti sul canale diretto, coinvolgendo i nostri rivenditori nell’attività di assistenza tecnica sul territorio.

Per quanto riguarda il mercato delle arti grafiche, nellultimo anno, Konica Minolta Italia ha contribuito alla conquista del 48% del mercato nel settore production printing. La crisi del settore è passata?

In questo caso specifico parliamo di clienti il cui business aziendale è per lo più rappresentato dalle macchine da stampa ad alto volume. Questo significa che la macchina è il bene strumentale  su cui si basa l’attività dei clienti, e quindi su cui concentrare i loro investimenti se vogliono crescere. Noi abbiamo dei prodotti molto competitivi associati ad un’ottima assistenza post vendita. C’è anche da sottolineare che in questo ambito i clienti sono molto legati alla disponibilità di risorse sul mercato finanziario, visto che le macchine vengono acquistate tramite noleggio o leasing. Ed è proprio su questo ultimo punto che, con un approccio innovativo, abbiamo messo in campo una struttura interna di supporto al canale dedicata anche ad affiancare i clienti nella ricerca del partner finanziario giusto.

Avete quindi ben chiara la situazione del settore e la sua capacità economica. Ce ne parla brevemente?

Se ci riferiamo al settore delle arti grafiche non posso nasconderle che è un settore difficile. Composto per la maggior parte da aziende di piccole dimensioni e non molto patrimonializzate. Le società finanziarie molto spesso non conoscono il cliente ed il tipo di attività svolta: ecco perché diventa fondamentale il nostro contributo che mira a trovare le logiche corrette affinché si arrivi al successo dell’operazione sul piano finanziario.

Quali sono le previsioni per l’anno in corso?

Ad oggi posso dirle che vorremmo superare, nell’anno 2014, i 70 milioni di fatturato e quindi ottenere un +20% rispetto all’anno appena chiuso. E’ un obbiettivo impegnativo ma che sentiamo perfettamente nelle nostre corde.

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