La chiave vincente è un grande portafoglio: intervista a Manel Martinez, Hp

Manel Martinez ha una lunga militanza in HP e, come ci dice lui stesso, ha speso molti anni nel settore Graphic Arts, prima con responsabilità nella penisola iberica e ora con responsabilità a livello EMEA. L’intervista parte con una conferma da parte di Martinez: il mercato delle arti grafiche è un mercato chiave per HP, un mercato attraverso il quale vedere crescere il business della società.

Abbiamo speso un miliardo di dollari in ricerca & sviluppo nel periodo intercorso tra Drupa 2008 e Drupa 2012. Tutte le soluzioni che abbiamo presentato in Drupa nel 2012 erano soluzioni nuove, cioè non presenti in Drupa 2008”.

HP crede quindi ancora molto nella potenzialità del mercato dell’industria grafica pur se spesso da molti dichiarato in veloce declino. I dati che Manel Martinez ci illustra testimoniano ampiamente questa possibilità, soprattutto vera per le applicazioni di stampa digitale. Oggi come oggi 9 pagine su 10 prodotte nel mondo sono stampate nel mondo Arti Grafiche. Le stime di HP indicano in circa 52 trilioni il volume mondiale di pagine stampate, e di queste oltre 47 trilioni escono da applicazioni di grafica. Scendendo nel dettaglio di questi 47 trilioni possiamo osservare come in
termini di volumi di pa gine stampate siano le applicazioni di Publishing a rappresentare la fetta più grande (50%), seguite dai prodotti di Marketing Collateral (17%) e di Packaging (13%). Se invece analizziamo la distribuzione per valore è il Packaging a rappresentare l’applicazione con il più alto fatturato indotto (20% del totale di circa 59 Miliardi di dollari), seguita da Publishing (11,6%) e da Marketing Collaterals (7,8%).

Il 95 per cento delle pagine prodotte nel mercato grafico provengono ancora da produzioni analogiche – afferma Martinez – ma il digitale rappresenta già il 35% a valore dell’intero fatturato ricavato dal settore grafico. Uno sprone quindi al riconoscere che attorno alle soluzioni di stampa digitale si muovono opportunità che bilanciando il calo di volumi, danno agli stampatori la possibilità di vendere valore aggiunto. La transizione da analogico a digitale sta avvenendo in modo graduale in tutte le applicazioni di stampa. Vi sono segmenti in cui è già avvenuta, altri in cui vi sono ancora grandi possibilità.”

Martinez ci illustra questo fenomeno commentando un grafico derivante da uno studio interno di HP che quantifica come a oggi il volume di pagine totali stampate in digitale rispetto a quelle in analogico sono si il 5% del totale, ma se è vero che le stampe di fotografie sono ormai il 100% in digitale, le pagine di direct mail sono il 37% del totale, l’Info Prints il 14%, il marketing collateral l’1% e ancora meno dell’uno per cento il publishing.

La domanda di applicazioni nasce dall’end-user o i PSP hanno il compito e ruolo di farle conoscere? E loro stessi le conoscono?
Abbiamo fatto grandi investimenti per far conoscere le opportunità della stampa digitale agli stampatori, e molti di loro ormai conoscono le possibilità che la tecnologia offre. Oggi i key challenge vanno ricercati nel mercato finale. Occorre andare ad educare l’utilizzatore finale. Per questo investiamo in quella che chiamiamo Business Development Area dove creiamo un processo di lavoro insieme agli stampatori per far conoscere i vantaggi delle soluzioni digitali di Hp nei mercati finali.

Tecnologia o applicazioni?
Le applicazioni sono il cosiddetto ‘critical point’ed è per questo che noi ci focalizziamo per offrire soluzioni complete ai nostri partner stampatori. E’ molto più critico, ma noi ci adoperiamo per completare la nostra offerta, che ha certamente il suo centro nelle tecnologie di stampa, anche offrendo substrati e materiali di stampa o sistemi di finishing grazie alle collaborazioni con partner”.

Come pensa che impattino fenomeni come la dematerializzazione o il digitale elettronico nell’industria della carta stampata?
Ogni tre anni il totale di contenuti digitali generati è moltiplicato per dieci. Il totale di contenuti digitali stampabili è moltiplicato per tre.
Il volume di contenuti stampabili è destinato a continuare a crescere ma si stamperà però solo quello ritenuto necessario, ed è per questo che la stampa digitale continuerà a crescere. L’adozione del digitale potrà essere più o meno larga in funzione dei segmenti, ma la value proposition del digitale è molto forte grazie ai temi della personalizzazione, dei costi, della capacità di stampare una copia o il numero che si vuole. I vantaggi sono così pervasivi che i risultati si vedono dall’aumento di utilizzo del digitale, visibile giorno per giorno.

L’ink-jet sarà la tecnologia dominante nel futuro?
La strategia di HP è di avere un grande portafoglio di prodotti e tecnologie affinché possiamo sempre essere certi di offrire al nostro cliente ciò che è il meglio per le sue esigenze e quelle dei segmenti che lui copre con le sue applicazioni. Per questo abbiamo tecnologia ink-jet, UV, Latex, liquid toner..
Hp è il più grande produttore di tecnologia ink-jet che ha sviluppato in un modo definito ‘scalable-way’. Abbiamo la stesso nucleo centrale di tecnologia e lo usiamo sia per le stampanti da casa, sia per quelle di produzione. Crediamo che l’ink-jet abbia un grande impatto per un suo utilizzo nelle applicazioni di publishing e direct mail, mentre per quelle dove l’alta qualità è più ricercata pensiamo che la Indigo Technology sia la migliore.

Due parole sull’Hybrid Printing. Altri produttori offrono sistemi misti offset-digitale inserendo testine di stampa a getto di inchiostro in linea con una macchina da stampa offset. Qual è la posizione di HP ?
Anche HP ha queste offerte in quell’area che noi chiamiamo Special Printing System. Offriamo moduli ink-jet a OEM affinché questi ultimi le inseriscano nella loro offerta. Noi pensiamo che l’offset sia ancora la soluzione adatta per applicazioni di altissime tirature dove la personalizzazione non è richiesta o dove serve solamente una personalizazione on-the-top . In questo caso la soluzione ibrida con teste di stampa ink-jet è sicuramente più adatta, e noi abbiamo una area di business che si occupa di questo.

Questo articolo è uscito sul numero di novembre-dicembre di DDm Italia. Per consultarlo in versione online clicca qui.

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